Perché il filtro nella vendita smette di fare il suo lavoro proprio quando dovrebbe entrare in funzione?
È questa la domanda che dovresti farti, quando ripensi al momento in cui, invece di fermarti a capire se la richiesta di un potenziale cliente potesse davvero stare in piedi, hai iniziato a comportarti come se il lavoro stesse già per partire.
Accorgersi di essersi messi a lavorare prima che il cliente abbia concretamente preso una decisione, è sicuramente un primo importante passo, ma da solo non basta.
Occorre capire cos’è realmente successo affinché uno spazio, nato semplicemente per verificare che ci fossero le condizioni per cominciare, abbia iniziato a fare tutt’altro.
Il filtro infatti, in questa circostanza non ha smesso del tutto di funzionare, ma ha cambiato ruolo.
È come se tu avessi assunto un maggiordomo con il compito di far entrare in casa solo coloro che figurano nella lista degli invitati e ti fossi accorto che, invece di sorvegliare la porta, avesse passato la serata ad accompagnare tutti indistintamente in salotto.
Nel processo di vendita accade qualcosa di simile.
Il filtro, che dovrebbe fermarsi a verificare quali richieste sono davvero allineate, ha già iniziato a farle entrare tutte nel tuo spazio di lavoro.
Quando il filtro non viene vissuto come una soglia, ma come una distanza
Uno dei motivi per cui il filtro non funziona come dovrebbe è che, molto spesso, viene percepito come qualcosa che ostacola la relazione con il cliente.
Molti lo vedono come un passaggio aggiuntivo, che rischia di far sentire respinto chi sta provando ad avvicinarsi.
È proprio questa l’immagine che mi ha riportato una cliente, mentre stavamo mettendo a fuoco i passaggi del suo metodo di lavoro.
Tra questi, c’era anche la predisposizione di un formulario, pensato per raccogliere le informazioni necessarie a capire se lei fosse la professionista giusta per aiutare chi, in quel momento, la stava contattando.
Ma è proprio lì, che è emersa la prima difficoltà.
Lei riteneva che quel formulario, più che aiutarla a comprendere se la richiesta di un potenziale cliente fosse allineata, rischiasse di spaventarlo.
In altre parole, non lo stava leggendo come uno strumento di verifica, ma come qualcosa che avrebbe potuto creare una distanza talmente ampia, da spingere il cliente a rivolgersi altrove.
Cosa succede se il filtro non presidia l’ingresso nel processo di vendita
Quando manca un passaggio che filtri le richieste prima di farle avanzare, quello che succede all’inizio può anche sembrarti incoraggiante.
L’agenda si riempie in fretta e, per un momento, hai l’impressione che le cose stiano andando nella direzione giusta e che il tuo lavoro stia ingranando.
Poi però, gli impegni si avvicinano e la percezione cambia.
Ti accorgi che tutte quelle call conoscitive non sono semplici caselle segnate a matita sul calendario, ma impegni da preparare.
Durante ciascuna conversazione devi tenere alta l’attenzione, fare le domande giuste e prendere appunti.
Inoltre, una volta chiusa la call, c’è da rimettere in ordine quanto emerso e preparare l’email di riepilogo.
E come se non bastasse, fai tutto questo prima che la persona dall’altra parte dello schermo ti abbia detto di voler partire.
Hai già aperto il tuo spazio di lavoro a qualcuno che non ha ancora deciso di lavorare con te.
Il filtro nel processo di vendita funziona solo se sai cosa deve verificare
Stabilire di inserire un filtro, magari proprio attraverso un formulario, è un passo importante ma non sufficiente.
Uno strumento di verifica va costruito in modo da far emergere subito le informazioni indispensabili per capire se una richiesta ha i presupposti per essere portata in call.
Tra queste c’è sicuramente il budget.
Se la cifra che il cliente ha in mente non è sostenibile, accorgertene solo in sede di confronto può essere altamente controproducente, almeno per due motivi.
Da un lato, ti porta a investire tempo ed energie nel preparare e condurre call con persone che sapevi già essere disallineate.
Dall’altro, e questo è il rischio più insidioso, può indurti a cercare un modo per far entrare comunque quella richiesta nel tuo perimetro di lavoro.
L’ho visto molto chiaramente con la cliente di cui parlavo prima.
Dalla compilazione del formulario era già emersa una cifra ben al di sotto di quella necessaria per sostenere il servizio richiesto.
Eppure lei ha deciso di fissare una call e, pur avendo ricevuto in quella sede la conferma di quel dato, ha chiuso il confronto dicendo:
Vediamo cosa riesco a fare.
Lo ha fatto per mostrarsi disponibile, ma è proprio così che ha smesso di verificare.
Invece di capire se quella richiesta fosse allineata, ha di fatto aperto uno spiraglio alla prosecuzione del confronto.
Dopodiché la proposta è stata leggermente riadattata, ma, una volta ricevuta, il cliente è scomparso.
Filtrare le richieste di contatto nel processo di vendita protegge il tuo posizionamento
Ogni volta che fai avanzare una richiesta chiaramente disallineata o inizi a riadattare un servizio per accontentare un cliente, non stai soltanto allungando il processo di vendita.
Stai spostando il baricentro del lavoro.
Da quel momento in poi, il tuo servizio non si regge più su ciò che gli serve davvero per funzionare, ma comincia a piegarsi a quello che il cliente afferma di poter o voler sostenere.
Così però, il filtro smette di essere uno strumento di selezione e diventa il punto decisivo in cui si gioca la sostenibilità del tuo lavoro e la tenuta del tuo posizionamento.
Fermando le richieste che non sono in linea, evita che i confini del tuo lavoro vengano continuamente ridefiniti.
In Atlante Strategico ci concentriamo proprio su questo: capire in quali fasi del processo di vendita smetti di filtrare per far avanzare richieste non allineate e ritrovarti così a lavorare prima che il cliente abbia fatto la sua scelta.
Se ti sei riconosciuto in questa dinamica, scrivimi.
Immagine in evidenza realizzata con AI
