In questo caso studio racconto il lavoro fatto insieme a Tiziana Anelli per trasformare una competenza riconosciuta dai clienti in un posizionamento più chiaro e più facilmente percepibile dall’esterno.
Quando è arrivata da me, aveva un’esigenza precisa: essere riconosciuta come travel designer specializzata nei viaggi in Spagna e non come una fonte di suggerimenti gratuiti sulla destinazione.
Il valore del suo lavoro era già evidente.
Lo confermavano i clienti, che nelle recensioni parlavano di viaggi costruiti con cura, esperienze autentiche e assistenza ricevuta prima, durante e dopo la partenza.
Lo dimostrava anche il suo metodo: studio, selezione, coordinamento e attenzione sia ai desideri dei clienti sia ai vincoli di agenzie e fornitori.
Eppure, quando comunicava online, una parte importante del suo lavoro rischiava di passare inosservata.
Sui social infatti, Tiziana riceveva molte richieste di consigli: suggerimenti su luoghi da visitare, ristoranti, itinerari e informazioni pratiche.
Come è emerso durante il percorso Atlante Strategico, solo circa il 20% delle call si trasformava in un lavoro retribuito.
Quando una competenza non è ancora un posizionamento chiaro: caso studio di Tiziana
Durante una delle nostre call, ho chiesto a Tiziana:
Se dovessi presentarti a una persona che non ti conosce e sta valutando un travel designer, cosa diresti di te in due frasi, senza parlare di mete?
Tiziana ha iniziato a rispondere, spiegando che è italiana, vive in Spagna da molti anni, offre un servizio personalizzato e sa costruire un prodotto da esperta.
Poi si è fermata e ha riconosciuto lei stessa il reale nodo:
Mi viene di andare sulla destinazione.
È stata una frase detta quasi d’istinto, ma ha reso immediatamente visibile il problema.
La Spagna era una componente importante del suo lavoro, ma stava diventando anche l’elemento più visibile della sua comunicazione.
Tutto il resto rischiava di rimanere sullo sfondo: l’analisi delle esigenze del cliente, la selezione delle esperienze, il coordinamento dei fornitori, l’assistenza e la regia complessiva del viaggio.
Il costo di un posizionamento poco chiaro: tempo, valore e percezione
Ricevere domande sulla Spagna non era il problema.
Per una travel designer specializzata in una destinazione è naturale attirare persone interessate a quel luogo.
La questione era ciò che accadeva dopo.
Molte conversazioni non si trasformavano in richieste di progettazione e Tiziana finiva per concedere tempo, energie e competenze a chi non aveva ancora deciso di affidarle l’organizzazione del viaggio.
Call conoscitive senza un filtro iniziale
Il passaggio successivo, dopo ogni richiesta di contatto, era l’invito a una call conoscitiva gratuita di circa trenta minuti.
Quello spazio avrebbe dovuto aiutarla a capire se esistessero le condizioni per lavorare insieme.
Ma senza un filtro iniziale che separasse le persone realmente interessate da quelle ancora in fase di esplorazione, finivano in call anche contatti poco qualificati: persone senza un budget definito, senza date chiare o senza pieno potere decisionale.
Consigli gratuiti che anticipavano la progettazione
Nel tentativo di essere utile, durante queste call Tiziana rischiava spesso di entrare già nel vivo della progettazione.
Indicava zone da valutare, tappe da evitare, esperienze da prendere in considerazione e aspetti a cui prestare attenzione.
Per chi ascoltava potevano sembrare semplici suggerimenti, in realtà costituivano il risultato di anni di esperienza, studio e conoscenza del territorio.
Una persona poteva uscire dalla call con abbastanza informazioni per iniziare a organizzare il viaggio in autonomia o rivolgersi altrove.
Il lavoro strategico: cosa abbiamo fatto insieme
Finché la comunicazione ruotava soprattutto attorno a luoghi, itinerari e dettagli, c’era inoltre il rischio che il pubblico continuasse a vedere Tiziana come una fonte di informazioni utili, non come la professionista a cui affidarsi prima di partire.
Per uscire da quella percezione, era evidente che comunicare meglio non sarebbe stato sufficiente.
Durante il percorso Atlante Strategico, abbiamo lavorato su cinque piani collegati:
- chiarire il valore oltre la sola conoscenza della Spagna;
- distinguere orientamento e progettazione;
- costruire un sistema di accesso con formulario e criteri di qualifica;
- formulare messaggi meno dipendenti dalla destinazione;
- definire criteri editoriali capaci di attirare chi cercava una guida, non solo qualche dritta.
Dalle recensioni alla strategia di posizionamento nel caso studio di Tiziana Anelli
Che cosa avevano apprezzato davvero i clienti che avevano già viaggiato con Tiziana?
Per rispondere a questa domanda, abbiamo analizzato recensioni, testimonianze e feedback.
Una cliente, dopo aver subito un furto durante il viaggio, descriveva soprattutto il modo in cui Tiziana l’aveva aiutata a gestire la situazione.
Altri parlavano della tranquillità di partire senza dover controllare ogni dettaglio, della fiducia costruita nel percorso e della presenza costante durante l’esperienza.
Le parole cambiavano, ma lo schema si ripeteva.
Non veniva raccontato solo il viaggio in sé, ma il modo in cui quel viaggio era stato vissuto grazie alla cura, alla presenza e alla regia di Tiziana.
Quelle recensioni non erano soltanto prove sociali, ma materiale strategico.
Mostravano che il valore di Tiziana non stava solo in ciò che sapeva sulla Spagna, ma nella capacità di trasformare tutta quella conoscenza in un’esperienza più sicura, più leggera e più aderente alla persona che la viveva.
Rendere riconoscibile il metodo di lavoro
Tiziana aveva un metodo riconoscibile di lavorare, che però rimaneva in gran parte implicito.
Era evidente nelle domande che poneva ai potenziali clienti, nelle scelte che valutava, nei fornitori che selezionava e nel supporto che offriva prima, durante e dopo la partenza.
Ma dall’esterno era difficile riconoscerlo.
Per questo abbiamo ricostruito l’intero processo: dal primo contatto alla call conoscitiva, dalla proposta alla progettazione, fino all’assistenza durante il viaggio.
A un certo punto del percorso, Tiziana mi ha detto:
Tu mi aiuti a mettere ordine. Io ho tutto nella mia testa.
Ed era esattamente così. Dietro ogni itinerario c’erano decisioni, valutazioni, esclusioni, confronti con i fornitori, materiali preparati e imprevisti da anticipare.
Una volta reso visibile questo processo, è diventato più semplice individuare i punti in cui il valore di Tiziana rischiava di disperdersi.
Proteggere il valore di Tiziana: filtro, soglie e confini
In questo modo, è stato inoltre possibile intervenire sul sistema che regolava le soglie d’accesso, l’invio della proposta e lo spazio di progettazione.
Era un po’ come sentire entrare aria da una finestra: prima dovevamo capire da dove passava, poi decidere dove mettere i paraspifferi.
Il primo intervento ha riguardato la creazione di un formulario.
Utilizzandolo come strumento di qualificazione, Tiziana avrebbe potuto distinguere chi stava valutando seriamente un viaggio progettato con lei da chi era ancora alla ricerca di informazioni.
Prima della call infatti, il formulario permetteva di raccogliere elementi essenziali come il periodo, il budget, la tipologia di viaggio, ma anche livello di prontezza decisionale.
In questo modo la call poteva tornare alla sua funzione originaria: capire se esistessero le condizioni per lavorare insieme.
Il secondo intervento ha riguardato il confine tra orientamento e progettazione.
Immagina di trovarti in un parco: ci sono aree aperte a tutti, in cui puoi entrare, guardarti attorno e capire se quel posto fa per te.
Poi ci sono attrazioni che custodiscono un’esperienza diversa, e a cui puoi accedere solo con un biglietto a pagamento.
Per Tiziana era lo stesso. Uno spazio era destinato all’orientamento, utile per capire se avesse senso lavorare insieme.
Ma la progettazione, intesa come selezione di opzioni, valutazioni di alternative e costruzione di una direzione, era un’altra cosa.
Quest’ultima parte non poteva iniziare prima che il cliente avesse deciso di affidarsi a lei.
Riallineare i contenuti ai profili dei clienti
Il terzo confine riguardava i contenuti.
Una delle paure di Tiziana era che una comunicazione più orientata al business la facesse apparire fredda o eccessivamente commerciale.
Per questo tendeva a tornare spesso verso contenuti divulgativi legati alla destinazione.
Il rischio, però, era continuare ad attirare persone interessate soprattutto a raccogliere informazioni.
L’analisi dei suoi clienti migliori ha mostrato qualcosa di diverso.
Chi sceglieva Tiziana cercava soprattutto guida, sicurezza, selezione, leggerezza e supporto decisionale.
Nel feedback di fine percorso, Tiziana ha scritto che questa fase del percorso l’ha aiutata a dare:
una forma concreta a concetti che avevo già in testa, ma che non avevo mai strutturato in modo così chiaro.
Questo è un passaggio importante, perché mostra che la comunicazione non doveva diventare più fredda, ma più precisa.
Non si trattava cioè di diventare dei venditori, ma di comunicare in modo più coerente con le persone da attrarre.
La trasformazione più grande: riconoscere, proteggere e comunicare il proprio valore
La trasformazione più grande di Tiziana non è stata avere un formulario, nuovi pilastri di contenuto o un documento strategico più ordinato.
Quelli sono stati strumenti.
Il cambiamento più significativo è avvenuto nel modo in cui Tiziana ha iniziato a leggere il proprio lavoro.
Nel feedback di fine percorso lo ha scritto con estrema chiarezza:
“Ho acquisito una maggiore consapevolezza del mio ruolo come travel designer. Il mio valore non è solo conoscere bene la Spagna, ma saper trasformare quella conoscenza in esperienze e viaggi unici, pensati per chi li vive.”
Tiziana Anelli
Prima, Tiziana veniva percepita soprattutto come una professionista molto competente sulla Spagna, utile per ricevere consigli.
Dopo, il centro del suo posizionamento si era spostato.
Quella conoscenza aveva una forma più chiara:
- metodo visibile,
- call protetta da un filtro,
- soglia chiara tra orientamento e progettazione,
- contenuti pensati per parlare a chi cercava una guida.
La Spagna restava il suo territorio di specializzazione, ma non era più l’unico motivo per sceglierla.
Rappresentava il modo in cui quella conoscenza diventa esperienza, selezione, guida e regia.
Cosa puoi imparare da questo caso studio di strategia di posizionamento
Il caso di Tiziana non parla solo di travel design, ma di tutti quei professionisti che hanno esperienza, metodo e clienti soddisfatti, ma continuano a essere percepiti in modo disallineato rispetto al lavoro che fanno realmente.
Succede quando:
- il valore resta implicito e non è leggibile dall’esterno
- il metodo rimane nella testa e non diventa processo
- i contenuti attirano persone curiose, ma non abbastanza pronte a fare una scelta
- si usano parole troppo generiche (su misura, personalizzato, autentico), che non aiutano a capire perché sceglierti
Se molte persone arrivano da te per ricevere consigli, ma poche sono pronte ad affidarti un lavoro, potrebbe non essere un problema di competenze, ma di posizionamento leggibile e di confini.
Atlante Strategico serve a rendere visibile il tuo valore, proteggere il metodo e costruire un’offerta e una comunicazione coerenti con il tipo di cliente che vuoi attrarre. Candidati: compila il form.
Immagine in evidenza modificata con AI.
